تداول المجمعات السكنية الراقية في كييف بأسعار سوق راسخة جيداً قبل الحرب. المشترون الذين دخلوا خلال فترة الخوف دخلوا بخصم كبير — جيداً أقل من ما كان يطلبه البائعون قبل أشهر قليلة.
نتحدث عن 30-60% أقل من معدلات السوق السائدة. ليس لأن أي شخص وجد صفقة سرية. لأن المشترين المنضبطين ظهروا عندما لا أحد آخر أراد.
الإطار
العقارات في أزمة تتبع نمط متنبأ به:
المرحلة 1: الإنكار. الأسعار تبقى مسطحة. يعتقد البائعون أن الأزمة مؤقتة. "سأنتظر."
المرحلة 2: الاستسلام. الواقع يضرب. البائعون بحاجة للخروج — الانتقال، احتياجات السيولة، الخوف. تنخفض الحجم، لكن الصفقات التي تحدث بخصومات حادة.
المرحلة 3: الفرصة. المشترون الاحترافيون يدخلون. لديهم نقد، لديهم صبر، ويتفاوضون بقسوة. هنا يعمل المشتري المنضبط.
المرحلة 4: الاسترجاع. رأس المال المؤسسي يعود. تعود الأسعار للتطبيع. تُغلق النافذة.
معظم المستثمرين لا يصلون أبداً للمرحلة 3 لأنهم عالقون في نفس الدورة العاطفية كما الجميع. يرون حرباً، يرون خطراً، يرون أسباباً عدم الشراء. محلل سوق يرى سوق حيث الأساسيات (الموقع، جودة البناء، البنية التحتية) لم تتغير — فقط السعر فعل.
كيف يتفاوض المشتري المنضبط
في سوق مضطرب، البائع لديه عيب نفسي. لقد قررت بالفعل البيع — مما يعني قبلت خسارة. وظيفة المشتري المنضبط هي جعل تلك الخسارة أصغر قليلاً مقابل السرعة والتأكد.
الاقتراب:
-
عرض نقدي، إغلاق سريع. بلا رهن، بلا شروط. يحصل البائع على تأكيد — هذا يستحق خصم 10-15% وحده.
-
حجم. شراء 2-3 وحدات من نفس المطور أو نفس المجمع. خصم الحجم.
-
التوقيت. كلما طال الوقت الذي تجلس فيه ممتلكات بدون بيع، كلما أصبح البائع أكثر اليأس. تتبع القوائم وقدم عروضاً على الممتلكات التي كانت في السوق لـ 60+ يوم.
-
قوة المشي بعيداً. لا تحتاج أبداً لأي ممتلكات محددة يعطيك كل النفوذ. هناك دائماً صفقة أخرى.
النتيجة: أسعار الدخول التي ستبدو واضحة في المنظور. الآن، تبدو متناقضة. هذه هي كل النقطة.
لماذا هذا ليس متهور
يسمع الناس "شراء ممتلكات خلال حرب" ويفترضون أنها قمار. لا.
الأصول التي تستحق الاستهداف موجودة في كييف — مدينة 3 ملايين نسمة ستبقى عاصمة أوكرانيا بغض النظر عن كيفية انتهاء النزاع. المباني مبنية بالفعل، البنية التحتية في مكانها، الطلب الديموغرافي حقيقي.
ما تغير هو السعر، وليس الأصل. والأسعار تغيرت لأن المشاعر، لا الأساسيات. المشاعر مؤقتة. الموقع دائم.
نفس المنطق ينطبق على نيويورك في 2008-2009، لندن في 2012، دبي في 2009، طوكيو في 1990s. في كل مرة، الناس الذين اشتروا خلال فترة الخوف حققوا أفضل عوائد استثماراتهم المهنية.
المحلل المنضبط لا يتنبأ بالسلام أو الحرب. يسعّر الخصم الذي يخلقه الخوف ويشتري الأصول التي توّلد عائداً بغض النظر عن البيئة الكلية.
الأرقام
المشترون المنضبطون الذين دخلوا هذه النافذة دخلوا 30-60% أقل من معدلات السوق عبر كل من القطاعات الراقية والثانوية.
حتى إذا لم تتعافى الأسعار أبداً بالكامل إلى مستويات ما قبل الحرب — حتى إذا استقرت في 70% من الذروات السابقة — أي شخص اشترى خلال نافذة الخوف في ربح في كل نقطة دخول.
والعائد الإيجاري على الممتلكات المشتراة بهذه الأسعار؟ الرياضيات غاية في الإيجابية.
هذا ما يبدو عليه الاستثمار المتناقض. لا تنبؤات. لا شجاعة. فقط رياضيات، صبر، والاستعداد للعمل عندما يكون الجميع الآخرون مجمدين.
— تحليل من فريق averin.com