Преміальні київські житлові комплекси торгувалися за усталеними ринковими цінами до війни. Мій середній вхід по кількох об'єктах — зі значним дисконтом, суттєво нижче того, що продавці просили ще кілька місяців тому.
Мова про 30-60% нижче ринкових цін. Не тому що я знайшов якусь таємну угоду. А тому що я з'явився, коли більше ніхто не хотів.
Фреймворк
Нерухомість у кризу проходить передбачуваний цикл:
Фаза 1: Заперечення. Ціни тримаються. Продавці вірять, що криза тимчасова. "Перечекаю".
Фаза 2: Капітуляція. Реальність наздоганяє. Продавцям потрібно виходити — релокація, потреба в ліквідності, страх. Обсяги падають, але угоди, що таки відбуваються, ідуть з великим дисконтом.
Фаза 3: Можливість. Заходять професійні покупці. У них є кеш, терпіння, і вони ведуть жорсткі переговори. Я працюю саме тут.
Фаза 4: Відновлення. Повертається інституційний капітал. Ціни нормалізуються. Вікно закривається.
Більшість інвесторів ніколи не доходять до Фази 3, бо застрягають у тому ж емоційному циклі, що й решта. Вони бачать війну, бачать ризик, бачать причини не купувати. Я бачу ринок, де фундаментальні чинники — локація, якість будівництва, інфраструктура — не змінилися. Змінилася тільки ціна.
Як я веду переговори
На дистресовому ринку продавець перебуває у психологічно вразливій позиції. Він уже прийняв рішення продавати — а значить, уже змирився зі збитком. Моя задача — зробити цей збиток трохи більшим в обмін на швидкість і гарантію угоди.
Мій підхід:
-
Готівка, швидке закриття. Без іпотеки, без умов. Продавець отримує визначеність — це само по собі коштує 10-15% дисконту.
-
Кілька об'єктів. Купівля 2-3 квартир у одного забудовника або в одному ЖК. Об'ємна знижка.
-
Таймінг. Чим довше нерухомість висить без продажу, тим більше продавець хоче позбутися. Я відстежую оголошення і роблю пропозиції на об'єкти, що висять на ринку 60+ днів.
-
Готовність піти. Мені ніколи не потрібен конкретний об'єкт. Завжди є наступна угода. Продавець це знає.
Результат: ціни входу, які з часом виглядатимуть очевидними. Зараз вони виглядають контраріанськими. Саме в цьому суть.
Чому це не авантюра
Люди чують "купівля нерухомості під час війни" і вважають, що я граю в рулетку. Ні.
Активи, які я купую, знаходяться в Києві — місті з населенням 3 мільйони, яке залишиться столицею України незалежно від того, як закінчиться конфлікт. Будівлі вже побудовані, інфраструктура на місці, демографічний попит реальний.
Змінилася ціна, а не актив. І ціна змінилася через настрої, а не через фундаментальні показники. Настрої — тимчасові. Локація — назавжди.
Та сама логіка працювала в Нью-Йорку у 2008-2009, в Лондоні у 2012, в Дубаї у 2009, у Токіо в 1990-х. Щоразу ті, хто купував у період страху, отримували найкращу дохідність за всю свою інвестиційну кар'єру.
Я не прогнозую мир чи війну. Я оцінюю дисконт, який створює страх, і купую активи, що генерують дохід незалежно від макросередовища.
Цифри
Мої входи стабільно були на 30-60% нижче ринкових цін як у преміум, так і у вторинному сегменті.
Навіть якщо ціни ніколи повністю не відновляться до довоєнного рівня — навіть якщо стабілізуються на 70% від попередніх піків — я у прибутку на кожній точці входу.
А орендна дохідність на об'єктах, куплених за такими цінами? Математика надзвичайно сприятлива.
Ось так виглядає контраріанське інвестування. Не прогнози. Не хоробрість. Просто математика, терпіння і готовність діяти, коли всі інші паралізовані.